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    融资6千万,3年建成云上工厂,2千小工厂接走小批量订单

    作者:邵希      选择源:铅笔道   时间:2016年07月26日
    文| 铅笔道 记者 邵希

    导语:

    “玻璃钢的成型方式有三种:模具内覆、油泥雕刻、泡沫板雕刻……”

    “喷漆:手板件表面用原子灰可以找平,然后打磨抛光……”

    每当李钦遇到不懂的工艺,都会条理清晰地记下来。自从2014年初创办“云工厂”以来,2厘米厚的本子,他已经写了整整3本。

    “云工厂”源于他的发现:中小型加工的需求与产能分散。需要打手板的创业公司,生产特殊配件的企业,常常耗费大量时间精力寻找加工厂;而加工厂也总是在等待,每次订单量很小,接了一单也不知道下一单在哪里。

    ◆ “云工厂”首页


    “这是超万亿市场。”李钦非常兴奋,毫不犹豫放下原有的3D打印业务,牵手全国各个中小型加工厂,搭建起一个云端工厂。

    目前,“云工厂”合作约2100加工厂,提供3D打印、手板加工、机械加工等服务。由于砍掉营销环节,报价降低30%。现已服务761个工业用户,累计完成1万多件产品加工,平均客单价5600元



    注: 李钦已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。


    云端加工厂

    2012年底,毕业于哈工大材料成型专业的李钦,赶上逐渐火热的3D打印,便与朋友代理了3D打印设备。一年下来,盈利颇好,“感觉小有所成”。

    第二年8月,李钦争取入驻青岛新港高新区,需要完成对国内3D打印市场的调研

    原本出发点是调研报告,但他意外地发现了新的创业机会。“特别兴奋,中小加工市场比我们想象的还要分散。” 一个月时间,他奔波于青岛、上海、深圳等地,看了不少中小加工厂。

    小工厂的状况大同小异。“都是十几二十人的小厂,他们接到的需求订单很零散,批量小,批次也不集中。” 

    “没什么好说的,这件事太值得做了。”客户与加工厂如何找到对方,一向是二者的痛。“手板、机械加工不像标准产品,工厂今天做一个轴,明天做一个齿轮,如何告诉客户自己的能力?相关描述也都很抽象。”

    在他看来,一间工厂的生产要素无非是机器、场地、物料、订单等,“哪个人在哪个时间做什么事情,完全可以用互联网搞定”。

    李钦脑海中浮现了一间云端工厂。他一手招揽客户,一手握着加工厂资源,当客户提出需求,能够迅速匹配合适的加工厂。“我们是一个云端工厂库,非常清楚每家工厂能力如何,供应什么产品。”

    2014年2月,“云工厂”应运而生,主要提供3D打印、手板加工、机械加工等服务。


    ◆ “云工厂”服务范围


    一开始,李钦将产品研发交给外包团队,自己则专心带队跑线下业务。“必须得有实践经验,才知道平台该怎么走。”

    接单工厂并不难找。“他们提供服务,就会想方设法地让别人知道自己。而且没有工厂愿意闲着。” 

    每一家工厂,团队都会实地考察。“设备代表了工厂的能力。我们主要看工厂的设备,他们能够完成什么样的订单。同时,也会考核服务意愿和质量。”

    看了不少工厂,仅30%~40%达到合作门槛。团队挑选了一些五金件加工、钣金件工、铝合金氧化喷砂、3D打印服务等工厂。

    线下跑业务

    为了吸引客户,团队做了一些常规的推广,如百度推广、地推等,果然有客户慕名而来,一家生产柴油机的企业找上门。当时对方正在寻找一个不常见的进气歧管,“在他们原有的精铸供应商体系中没有,花了近一个月寻找,但就是找不到合适的”。

    李钦接到这个订单时,也懵了。但还好一位同事知道佛山的一家工厂,有能力生产这类产品。工程师前前后后在青岛、佛山跑了几趟,花费20多天时间,总算搞定。

    虽然客户只要了两件,价值不过1万元,但李钦很看重类似的订单。“想要进入大企业的采购体系门槛很高,而我们凭借这两个偏门的精密制作小件,进入了对方的采购体系。以后他们再有需要,就会考虑我们了。”

    半年过去,团队合作了百多家加工厂,也接了不少订单,然而负责研发产品的外包团队带来一个噩耗:产品的核心技术实在做不了

    当时李钦想要的是一个三维模型处理系统,在用户上传图纸等资料之后,系统快速分析,预估订单。由此能够解放工程师的部分工作,他们无须在订单产生前,人工对接每位客户的需求,花费一两小时评估价格、匹配工厂,并付出沟通成本。

    四五个月的研发时间、近百万的投入,统统付诸东流,李钦很是焦虑。那时订单虽能产生收入,但仍是入不敷出。他打算寻找融资,然而连产品DEMO都拿不出来,他觉得“这样去找风投机构,可能难度太大。而且市场中没人做这件事,我们也不愿意张扬”。

    他尝试接触个人投资者。一番寻觅后,几位个人投资者合投200万天使资金。融资到位,李钦第一时间搭建了技术团队,重新研发产品。

    服务761个工业用户

    到了2014年底,“云工厂”与一两百家加工厂合作,累计三四百订单。转眼新年,网站DEMO版也上线了,初步实现了自动报价功能。然而一开始,报价忽高忽低,技术人员继续优化算法。

    直到去年6月,网站正式上线,已可保证报价准确率。客户下单的步骤得到简化,两三分钟时间即可完成报价,并可在线支付。

    当订单生成,平台会自动匹配数个具备相应生产能力的加工厂,加工厂抢单。“他们从事中小批量的生产,不像富士康那样,一个订单做一年,他们两三天做一单,所以不担心无人抢单。”

    有了产品,团队加速前进。普通的3D打印订单,两三天即可完成。而有的高难度订单,李钦和团队工程师会深度参与,一个订单可能需要跟进二三十天。“有时候突然来一个特别复杂的订单,有些工艺从来没做过,的确麻烦。”

    说到这里,李钦很是感慨。“每天都在学东西,了解了各种各样的工艺。”他有一个习惯,每次接触到新工艺,就会详实地记下来。创业以来,厚厚的本子已经密密麻麻地写了三本。

    ◆ 李钦手写3本笔记


    至今年1月,“云工厂”已实现盈亏平衡。2月,在获得深圳泓锦文资产管理有限公司的6000万元投资后,李钦将公司总部搬往深圳。

    位于深圳宝安区的工厂也拔地而起,面积约1000平方米。“云工厂”在此完成部分3D打印服务,或者将其它工厂生产的产品稍作修改。“如果产品加工不到位,我们就会修改一下。”

    ◆ “云工厂”自有车间一角

    目前,“云工厂”已与2100多家中小加工厂合作,服务761个工业用户,累计完成1万多件产品加工,平均客单价5600元,毛利率为30%

    未来,李钦打算将业务拓展至国外。面向日本、美国以及欧洲国家,接一些外国客户的订单。


    /The End/

    编辑   王  方      校对  孙  娇


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